هر تجارتي به منظور دستيابي به اهداف تعيين شده خود نيازمند قرار گرفتن در مسير مشخص و تعريف شده است تا بتواند اثرات مثبت خود را در شاخصه هاي اقتصادي – اجتماعي و فرهنگي جامعه نمايان سازد . بازاريابي شبكه اي به عنوان پديده اي شايد هنوز ناشناخته در فرهنگ ايران سالهاست كه در كنار ما زيسته و تلاش كرده تا جايگاه خود را در معادلات اقتصادي كشور بيابد ؛ وليكن به نظر ميرسد اين پديده عليرغم ماهيت راهگشاي خود جهت ايجاد تبادلات صحيح هنوز مسير خود را به سوي تثبيت جايگاهش نيافته و گاه ضرباتي را ميزند و گه گاه ضرباتي را دريافت ميكند ! حال در اين جنگ نامشخص ، چه كسي پيروز ميدان است ؟! به نظر ميرسد بايد منتظر بمانيم !

نگاهی به تاریخچه شکل گیری بازاریابی شبکه ای در جهان

شايد كمتر كسي بداند كه ايده شكل گيري نتورك ماركتينگ از فرمول تصاعد گرفته شده كه در سده ششم ق.م توسط فيثاغورس و در سده سوم ق.م توسط اقليدس در كتاب معروف مقدمات به جهان معرفي شد .

بعدها جي.پل گتي ثروتمندترين مرد آمريكايي در سال ١٩٥٧ ميلادي بود كه براي اولين بار اعلام كرد : من ترجيح ميدهم كه از ١٪‏تلاش صد نفر استفاده كنم تا اينكه از ١٠٠٪‏ تلاش خودم . اين ايده که اهرم نام دارد، امروزه پايه گذار فلسفه بازاريابي شبكه اي شده است .

اولين بار يك شركت دوچرخه سازي در روسيه از اين ايده استفاده كرد و برنامه اي ترتيب داد كه مشتريان با پرداخت ١٠ روبل به جاي ٥٠ روبل صاحب دوچرخه شوند ، اگر چهار مشتري ديگر نيز معرفي كنند ؛ ولي فروش كمپاني به سرعت رو به اشباع رفت . در روسيه به آن شركت بهمني و در فرانسه به آن گلوله برفي لقب دادند و صد در صد تقلب و كلاهبرداري تلقي شد . از آن پس سياستمداران ، اقتصادانان و جامعه شناسان زيادي بدنبال پيدا كردن راهي بودند كه از اين ايده به نفع همه استفاده كنند ؛ و در نهايت اولين كمپاني كه بطور رسمي فعاليت بازاريابي چند سطحي را در سال ١٩٣٠ آغاز كرد ، كمپاني ويتامين كاليفرنيا بود كه نام خود را در سال ١٩٣٩ به نوترالايت تغيير داد و امروزه محصولات خود را از طريق كمپاني Amway به فروش ميرساند .

صحبت در مورد تاريخچه نتورك ماركتينگ را به همين جا ختم ميكنيم و با ارائه تعريفي از اين واژه به گذشته اين تجارت در كشور عزيزمان مي پردازيم .

بازاریابی شبکه ای دقیقا چیست و چطور کار می کند ؟

بازاريابي شبكه اي ( Network marketing ) يا بازاريابي چندسطحي ( Multi level marketing ) ، نوعي شيوه فروش است كه در آن كمپاني ها محصولات خود را بِدون تبليغات و بِدون واسطه به فروش مي رسانند و مشتريان پس از خريد در صورت تمايل مي توانند محصولات كمپاني را بازاريابي كنند و سود بگيرند . درآمد در بازاريابي شبكه اي هم در ازاي فروش مستقيم كالا و هم در ازاي فروش از طريق زيرمجموعه كسب ميشود .

در اين نوع از فروش ، بازاريابها بصورت تبليغات كلامي يا تبليغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات كمپاني ميكنند .

تاریخچه شکل گیری بازاریابی شبکه ای در ایران

بازاريابي شبكه اي همچون همه پديده هاي نوظهور بِدون آموزش و فرهنگ سازي در اواسط دهه ٧٠ شمسي از طريق شركتهايي همچون پنتاگونا وارد ايران شد . بازاريابي در پنتاگونا هيچ گونه مفهومي نداشت چراكه هيچ محصولي در اين بين ردوبدل نميشد ، ثبت نام افراد اكثراً از طريق كاغذ بود ( اينترنتي نبود ) از طرفي فعاليت در اين سيستم براي هر فرد محدويت لِولي داشت و هر شخص بعد از تعداد محدودي سطح كاري از سيستم خارج ميشد .

پنتاگونا واژه اي از بروشور تبليغاتي شركتي با نام Futurestratigy بود كه در سال ١٩٩٤ در اطاق بازرگاني و صنعت ايتاليا در مودنا به ثبت رسيد ، اين سيستم آمريكايي بود و در آن شخص پس از شروع فعاليت ، وارد انتهاي هرم ميشد و با اضافه شدن زيرمجموعه هايش به بالاي هرم ميرسيد . در اين حالت مبلغي پورسانت دريافت كرده و از سيستم خارج ميشد ، اين سيستم تا آن زمان بيشترين خروج ارز از كشور را به همراه خود داشت . چندي گذشت و شركتهاي ديگري وارد عرصه ي بازار ايران شدند كه معروفترين آنها شركت گلدكوئست بود .

اين شركت در سال ١٩٩٨ ميلادي كار خود را آغاز كرد و بعد از مدتي فعاليت در كشور فيليپين بدليل مشكلات در تعرفه هاي مالياتي ، دفتر مركزي خود را به كشور هنگ كنگ انتقال داد و در سال ٢٠٠٤ به مجموعه اي از شركتها با خدمات و محصولات متنوع تبديل شد . گلدكوئست كه حالا زيرمجموعه شركت چندمليتي كوئست نت شده بود به عنوان يك شركت بازاريابي شبكه اي براي فروش محصولات كلكسيوني مثل سكه هاي طلا و نقره ، ساعت ، گردنبند و … شروع به كار كرد كه توليد كننده اصلي محصولات اين شركت ، كمپاني آلماني Mayer mint بود كه در سال ١٨٧١ تأسيس شده بود و زمينه اصلي فعاليت آن ضرب سكه هاي كلكسيوني بود . لازم به ذكر است كه كوئست نت با ١٠ كمپاني ديگر نيز براي توليد محصولات خود قرارداد داشت و اين شركت خيلي سريع در آسيا توسعه يافت و در كشورهاي مالزي ، هند ، اندونزي ، سنگاپور ، فيليپين و نپال بسيار رشد كرد .

بازاريابي شبكه اي تهديد است يا فرصت

گلدكوئست در سال ١٣٧٨ از طريق دوبي و توسط فردي به نام فيصل وارد ايران شد ؛ شروع فعاليت اين شبكه از شهر لار در استان فارس بود و به تدريج در ساير شهرها نيز گسترش يافت . بازهم عدم مديريت صحيح ، نبود سيستم هاي نظارتي و البته مشكلات ساختاري متعدد شركت مبدأ و همچنين عدم اطلاع رساني درست منجر به ايجاد آسيبهاي فراوان شد .

گلدكوئست به سرعت جوانان را با خود همراه ميكرد وليكن مشكلات آن روز به روز بيشتر به چشم مي آمد . محصولاتي كه قيمت آنها با كيفيتشان همخواني نداشت ، مالياتي كه پرداخت نميشد ؛ خروج ارز و از همه مهمتر آموزه هايي كه با فرهنگ اسلامي – ايراني ما تقابلي عميق داشت.

فعاليت سيستم هاي هرمي و مشابه هرمي در بهمن ماه ١٣٨٤ توسط مصوبه مجلس غيرقانوني اعلام شده بود وليكن اين شركت و البته شركتهاي مشابه هر لحظه در حال گسترش بودند و افراد بيشتري را با خود همراه ميكردند.

شرح آسيبهاي ايجاد شده در سطح كشور در اين مجال نميگنجد وليكن بالاخره در اواخر سال ١٣٨٨ به واسطه برخورد جدي و هماهنگ مسؤلان و ضابطين قضايي فعاليت اين شركتها تا حد توقف به پيش رفت. در همين سال و براساس آيين نامه اي كه از سوي وزارت بازرگاني تدوين شد فعاليت شركتهاي بازاريابي شبكه اي كه اقدام به دريافت مجوز كنند قانوني اعلام شد. براساس اين آيين نامه كه ١٨ آذرماه به تصويب معاونت توسعه بازرگاني داخلي وزارت بازرگاني رسيده بود، شركتهاي بازاريابي شبكه اي براساس ضوابطي مشخص و صرفاً با دريافت مجوز از مركز امور اصناف و بازرگانان كشور ميتوانستند به فعاليت بپردازند .

اين آيين نامه با همكاري وزارت اطلاعات ، دادستان كل كشور ، نيروي انتظامي و مركز امور اصناف و بازرگانان به مرحله اجرا گذاشته شد. از آن پس شركتها اقدام به تهيه مدارك و ايجاد چهارچوبهايي كه براي دريافت مجوز لازم بود كردند و در نهايت در شهريور ماه سال ٩٠ اولين شركت بازاريابي شبكه اي ايران با نام شبکه بادران گستران موفق به دريافت مجوز شد ؛ و از آن پس تا زمان نگارش اين مقاله ۲۱ شركت ديگر موفق به اخذ مجوز از كميته نظارت بر بازاريابي شبكه اي شده اند .

تاريخچه اي حدوداً ٢٠ ساله را باهم مرور كرديم ، از زايش واژه بازاريابي شبكه اي در فرهنگ عمومي جامعه . حال سؤال اساسي اينگونه مطرح ميگردد :” به راستي بازاريابي شبكه اي تهديد است يا فرصت؟! “

اگر تهديد است پس چگونه سالهاست به عنوان روشي مطمئن جهت دسترسي مشتريان به كالاهاي يك شركت در تمام دنيا مورد استفاده قرار ميگيرد ؟! و در كشور ما نيز با ارائه مجوزهاي لازم شركتها را ترغيب به فعاليت و استفاده از اين روش كرده ايم ؟! و اگر فرصت است ، چگونه اين فرصت تجاري اين همه آسيب را با خود به همراه آورده است ؟! واقعيت اينست كه نحوه استفاده از هر پديده اي باعث ايجاد تهديد يا فرصت ميگردد؛ و هر موضوعي به ذات، تهديد يا فرصت مطلق نيست . اجازه بدهيد مثالي بزنم ؛

به نظر شما رانندگي يك تهديد است يا فرصت ؟!

چگونه فرصتي است كه روزانه بطور متوسط ٥٢ نفر از هموطنان ما را به كام مرگ مي كشاند ؟!! و چگونه تهديدي است كه موجبات آسايش ميليون ها نفر را به واسطه تردد سريع و آسان و همچنين مسافرتها ي تفريحي و … مهيّا ساخته است ؟!! رانندگي تهديد خواهد شد وقتي اصول مندرج در قوانين را رعايت نميكنيم ، سبقت غيرمجاز ، سرعت غيرمتعارف ، رانندگي در هنگام خستگي ، حتي در برخي مواقع نداشتن گواهينامه !!

اينها و صدها دليل ديگر از يك فرصت لذت بخش ، تهديدي خطرناك مي سازد . در واقع اين ما هستيم كه فرصت لذت با خانواده خود را تبديل به تهديدي مرگ آور ميكنيم . چرا كه ساده لوحانه به قوانينِ ساده ، اما مهمِ راهنمايي و رانندگي مي نگريم ، و هميشه تصور ميكنيم حادثه سراغ ما نخواهد آمد !! به حقوق ديگران تجاوز ميكنيم و با تكيه بر سرابهاي جاده اي ديوانه وار بر اتومبيلي كه توانِ آن سرعتِ سرسام آور را ندارد ميرانيم و مغرورانه به ديگران مينگريم ! غافل از اينكه همه آنهايي كه روزانه به رحمت خدا مي روند به مسافرت نمي روند كه ديگر برنگردند ! ولي واقعيت اين است كه متأسفانه ديگر برنميگردند و صدها خانواده را به سوگ مي نشانند .

هر پديده اي دو وجه دارد : تهديد ؛ فرصت

ابتداً زاويه ديد ما و بعد نحوه عملكرد ما و پايبندي مان به اصول پايدار ، از تهديدها فرصت ميسازد و باعث تأسف است كه همواره عادت كرده ايم كه نه تنها تهديدها را به فرصت بدل نكنيم بلكه فرصت ها را هم به تهديد تبديل ميكنيم و اين عادت هميشگي ماست !

حال چه بايد كرد ؟!

چه بايد كرد با تجارتي كه انجام صحيح آن اثراتي ماندگار را بر گستره جامعه ما خواهد داشت ؟!

واقعيت اين است كه بازاريابي شبكه اي بهترين روش دسترسي به مشتري است . راهكاري بي نظير جهت احياي توليد ملي و راه اندازي كارخانه هاي نيمه تعطيل و مقابله با برندهايي است كه با تبليغات گسترده ، توليد را در كشور ما به مرز فاجعه كشانده اند . رفع بيكاري ، توليد ثروت و از بين بردن فقر و همچنين ايجاد تجربياتي فوق العاده براي يك جوان ايراني جوياي كار از درگير شدن با تجارتي جهاني كه اعتماد به نفس را به او ارزاني مي دارد و اين اتفاق را با كمترين هزينه مالي تجربه خواهد كرد ، از مجموعه تبعاتِ مثبت اين تجارت است .

ارائه اموزشهاي موفقيت و خودشناسي ، مديريت نيروي انساني ، راه اندازي كسب و كاري خانگي و به دور از هياهوهاي روزمره ، كسب درآمد از فروش محصولاتي مصرفي كه نياز عمومي هر خانوار است و همچنين كسب تجربياتي ماندگار از حل كردن چالش هاي يك حرفه ، نتايج فوق العاده اي است كه سالها وقت لازم است تا بتوانيم آنها را در كشور ايجاد كنيم .

بازاريابي شبكه اي بهترين روش دسترسي به مشتري

حال چگونه است كه اكثريت قريب به اتفاق جامعه گوش شنوايي براي شنيدن اين فرصتها ندارند . راهكار چيست ؟!

راه حل هاي متعددي براي نجات يكي از زيباترين تجارتهاي دنيا وجود دارد وليكن در اين مجال فرصتي براي بيان همه آنها وجود ندارد ؛ اما نگارنده اعتقاد دارد پذيرش اين واقعيت كه همه ما در ايجاد شرايط موجود نقش داشته ايم ، اولين گام خواهد بود . لازم است كه چشمان خود را باز كنيم و بپذيريم كه باز هم به خطا رفتيم .

امروز بازاريابي شبكه اي سلاحي مقتدر در مقابل هيولاي واردات است و ابزاري حرفه اي براي ايجاد توليدي ماندگار و صادراتي افتخارآميز . وليكن رفتارهاي غلط ما ، عدم آموزش صحيح ، انتخاب منافع كوتاه مدت و خودخواهانه و در يك كلام رفتار غيرمتعهدانه ما را به اين وضع كشانده است.

كودك مظلوم بازاريابي شبكه اي كه با هدف خدمت به ايران و ايراني پرچمداري مي كند همواره ضرباتي بعضاً ناجوانمردانه را از همه ما دريافت كرده ، او اميدوار است. سالهاست كه بغض خود را نمايان نكرده و با چشماني اشك بار ، دانش خود را كه با سختي در مُشت مي فشارد به ما نشان مي دهد وليكن به نظر ميرسد چشمان ما بسته و گوشهايمان كر شده است ! ٢٠ سال گذشت و ما هنوز هم داستان خرگوش و لاك پشت را براي هم تعريف مي كنيم و مي خنديم ! غافل از اينكه اين داستان براي خنديدن نوشته نشده ، بلكه براي عبرت آموزي و حركت در مسير صحيح نگاشته شده است .

آري ، نتورك ماركتينگ يك فرصت است ، فرصتي بي نظير براي تكميل پازل اقتصاد مقاومتي . وليكن بايد ياد بگيريم كه همه چيز از خودمان شروع مي شود و منصفانه بپذيريم كه از ماست كه برماست .

بازاريابي شبكه اي بالاخره آجري خواهد شد از سنگ بناي عظيم عمارت ايران و خواهد درخشيد بر بُلنداي استواري خود ؛ وليكن آنها كه با ندانم كاري و عدم پذيرش واقعيت و نشان دادن ديگران به عنوان متهم ، شانه هاي خود را از مسؤليت خالي كرده و از انباشته هايي از ثروت پُر كرده اند ، به زودي از قطار افتخار اين سرزمين پياده خواهند شد ؛ و در نهايت ديري نخواهد پاييد كه لبخند جنگجويان سازندگي ايران را نظاره خواهند كرد .

به اميد سربلندي ايران

نگارنده : محمود حسنی ( از لیدرهای بازاریابی شبکه ای کشور )