انقراض آبان. تحليلي بر تهديدها و فرصت هاي توليد محور شدن شرکتهاي بازاريابي شبکهاي ايراني

در سال گذشته مقاله اي تحت عنوان يخبندان آبان منتشر کردم که تحليلي بود بر فرصتها و تهديدهاي ۷ سطحي شدن پلنهاي بازاريابي شبکه اي در ايران که بالطبع، با واکنشهاي بسياري از سوي راهبران و شرکتهاي بازاريابي شبکهاي فعال مواجه شد. اما فارغ از منفي يا مثبت بودن واکنشها، ذکر اين نکته خالي از لطف نيست که تقريباً تمامي آنچه در آن مقاله، تحليل و عنوان شد و عواقب آن پيشبيني شد، يکايک اتفاق افتاد.

در اين مقاله نيز قصد دارم تحليلي داشته باشم بر تحول ديگري که توسط کميته نظارت بر بازاريابي شبکه اي، پس از ۱۱ ماه مطالعه و بررسي، سرانجام در ارديبهشت ماه ۹۶ با مصوبه اي ۲۵ مادهاي رقم خورد و طي آن؛ از يک سو دلسردي، نگراني و سردرگميِ بسياري از مديرانِ عامل شرکتها و بازاريابانشان را در پي داشت و در سوي ديگر، پس از لبريز شدنِ صبر متقاضيانِ اخذ مجوز تأسيسِ شرکتهاي جديد، اغلب آنان را براي هميشه در پشت دربِ وزارت صنعت، معدن و تجارت نگه داشت.

از اين رو شايد بکار بردن کلمه «انقراض» براي عنوان اين مقاله آنقدرها هم بي ربط نباشد؛ چراکه در ارتباطي مفهومي مي توان سرگذشتِ برخي از شرکتهاي کوچک و حتي غول پيکر را همانند دايناسورهايي متصّور شد که يا به انقراض در عصر يخبندان تن دادند و يا به ناگزير، با تغيير؛ در فرمي کوچکتر و متفاوتتر از گذشتة خود، به حيات خويش ادامه دادند.

در اين تحوّل، با بررسي نکات منفي اين تصميم استراتژيک مي توان به موارد ذيل اشاره نمود؛

۱- در گيري تمام و کمال شرکت هاي بازاريابي شبکه اي به امر توليد

آنچه مشهود مي نمايد اين است که ناخواسته، شرکتهاي بازاريابي شبکهايِ فعّال در ايران که تا پيش از اين، رسالتشان فروش بوده است از اين پس به طور تقريبي، پنجاه درصد از انرژي فکري، مالي و زماني خود را ناگزير به معطوف نمودن در امر توليد خواهند ديد که اين امر منجر به تغيير بنيادين و ساختار کلي اکثر شرکتهايي خواهد شد که تا کنون در فراهم آوري زير ساخت مناسبشان کوتاهي داشته اند.

گرچه اين امر به ذاته تحولِ منفي محسوب نمي گردد، اما نکته اي که قابل توجه مي نمايد اين مسأله است که در شرايط سياسي و اقتصادي فعلي ايران که هيچ چشم انداز روشني در خصوص برجام ديده نمي شود و ساختار بازار کشور در طي سالهاي پيشين بر مبناي واردات محصولات گوناگون از کشورهاي همسايه شکل گرفته تا حدي که طبق آمار رسمي، فارغ از حجم سنگين واردات قانوني، تنها ۳۰ ميليارد دلار در دولت قبل و ۱۲ ميليارد دلار در دولت فعلي،کالاي قاچاق وارد کشور مي شود! چگونه شرکتهاي بازاريابي شبکهاي ميتوانند ريسک تاسيس کارخانجات توليدي را به جان بخرند در شرايطي که همان کارخانجات فعال در سال هاي گذشته، يک به يک به ليست ورشکستگانِ صنعت، افزوده شده اند؟!

۲- از گردونه خارج شدن برخي شرکتهاي فعّال به دليل عدم توان مالي کافي

چنانچه شرکتهاي فعّال حتي به اين نتيجه برسند که مي بايست واحدهاي توليدي خود را تأسيس نمايند، تا به حيات خود ادامه دهند، سؤال ارجح اين است که با توّجه به شرايط وخيم اقتصادي کشور و پس از پذيرفتن ريسک آن، آيا به لحاظ مالي اقدام به چنين عملي را در توان خود مي بينند؟

از اين روست که به ناچار، براي ادامه حياتِ خود، با داشتن برگ برندة شبکه فروش بازاريابي و قابليت ضمانت فروش و همچنين نقدپذيري سريع محصولات، به سراغ واحدهاي توليدي ورشکسته براي عقد قرارداد و شروع شراکت مي روند تا در نتيجه چرخ هاي توليد آن واحد را مجدداً به حرکت درآورند.

و اين در حالي است که بايد ۵۱ درصد سهام آن واحد توليدي را خريداري نمايند که نکته اصلي در همين جا نهفته است! چنانچه آن واحد توليدي به قدر کافي بزرگ و با محصولات با کيفيت بوده باشد، بنابراين بايد از قيمت بسيار بالايي برخوردار بوده و به قطع يقين نبايد در زمرة شرکت هاي ورشکسته قرار داشته باشد، به اين مفهوم که هم اکنون توليد و فروش داشته و نيازي به همکاري با يک شرکت بازاريابي شبکه اي ندارد! پس ميتوان چنين نتيجه گرفت که آن واحد توليدي، بايد کوچک و يا با محصولاتي بي کيفيت بوده باشد که در بازار رقابتي دوام نياورده و سهم توليدات خود را به رقباي داخلي و يا واردات خارجي واگذار نموده و در نتيجه از گردونه رقابت خارج شده است.

به اين ترتيب احتمال آن مي رود که با شراکت با شرکت بازاريابي شبکهاي قصد آن را داشته باشد که به سرعت ضرر و زيان خود را جبران و يا با همان ساختار و فرمولاسيون قبلي به توليدات خود ادامه دهد که نتيجة آن، متّولد شدن شرکتهاي بازاريابي شبکهاي جديدي به لحاظ مديريتي و ساختاري خواهد بود که احتمالاً محصولات بي کيفيت و گاهاً گران تر از بازار را با طمع برگشت پذيري سريع و خروج از بحران مالي در سبد کالايي خود ارائه خواهد داد.

۳- دور زدن قوانين توليد توسط برخي شرکت هاي به ظاهر توليد کننده

حتي اگر فرض را بر اين بگذاريم که شرکت هايي بوده باشند که در سال هاي گذشته، خود را با عنوان توليد کننده مطرح کرده باشند و در اين تحول، مشکلي براي خود متصّور نباشند، بايد به اين پرسش پاسخ داد که به واقع چند درصد از محصولاتي که در سبدشان ارائه مي شده، توليد خودشان بوده است؟ بنابراين دور از انتظار نيست که اين شرکت ها در راستاي از دست ندادن بازار خود، با مذاکرات پشت پرده، اقدام به واردات فلّه اي مواد اولية همان محصولات و پُر کردن آن در بستهبنديهايي جديد با نام شرکت خود کنند! به اين ترتيب واژة توليد داخلي را بر محصولات خود نهند تا تنوع محصولي خود را از دست ندهند.

۴- عدم تنوع در ليست کالايي شرکتها و دشواري کار بازاريابان

چنانچه شرکتي از گزينه دور زدن پروسه توليد به دليل عدم بهره مندي از امکانات و زير ساخت کافي استفاده ننمايد و به محصولات محدود توليدي خود بسنده کند، بايد شِکوه و شکايات بازاريابان خود را به دليل عدم تنوع کالايياش به جان بخرَد که همين امر موجب از دست دادن بخش قابل توجهي از نيروهاي فروشش ميشود. گرچه محدوديت کالايي در بسياري از شرکتهاي معتبر جهان ديده مي شود، ولي بايد به اين نکته توجه داشت که تعدّد بالاي شرکتهاي بازاريابي شبکهاي در آن کشورها عاملي بر آن بوده تا آنها را به ناچار به سوي تخصصي شدن محصولاتشان رهنمون ساخته و اين پروسه در طي بيش از نيم قرن فعّاليتشان شکل امروزي به خود گرفته و نه به صورت دستوري و غريب الوقوع!

۵- عدم توانايي رقابت با محصولات شرکت هاي بازاريابي شبکه اي خارجي

متأسفانه همين مسأله به تنهايي کافيست تا بازاريابان، هجوم به سوي شرکتهاي بازاريابي شبکهاي خارجي با محصولات بي نظير و پلن هاي بدون محدوديت را در دستور کار خود قرار دهند.

در ادامه، به بررسي موارد مثبت اين تصميم تاريخي در بازاريابي شبکهاي ايران مي پردازيم؛

۱- قرارگيري بازاريابي شبکه اي ايران در مسير استاندارد جهاني

فارغ از اينکه در طي سال هاي گذشته، يکي از سوالات بزرگ جامعه بازاريابي شبکهاي ايران از نهاد تخصصي ذيربط، اين بوده که تصوير ذهني آن نهاد از يک شرکت ايده آل بازاريابي شبکه اي چيست، بايد به اين نکته توجه داشت که تصميم اخذ شده، خواسته يا ناخواسته، در راستاي استانداردسازي جهاني اين صنعت نوپا در ايران گام مهمي برداشته که به اجبار، کليه شرکت ها را در مسيري صحيح قرار مي دهد.

با نگاهي اجمالي به ليست صد شرکت برتر بازاريابي شبکه اي جهان، به راحتي مي توان دريافت که همگي آنان توليد کننده محصولات خود هستند و اين به مفهوم چشم اندازي روشن براي خروج موفقيت آميز شرکتهاي بازاريابي شبکه اي داخلي از مرزهاي کشور و ايجاد نمايندگي در کشورهاي ديگر براي فروش محصولات با کيفيت داخلي در سال هاي پيش روست.

۲- خروج کامل شرکت ها از پروسه دلاّلي

آنچه که در طول سال هاي گذشته، براي بسياري از شرکت ها سود آور بود، خريد محصولات بي کيفيّت خارجي و فروش آن با قيمتي معادل چندين برابر، توسط بازاريابانشان بوده است! اما از اين پس اين پروسه به پايان رسيده و شرکتها، خود مي بايست محصولات مورد نظر را توليد و عرضه نمايند که يقيناً به دليل داشتن رقباي حقيقي در بازار و حسابرسي هاي کافي، نمي توانند همچون گذشته، سودِ سرشاري را به دليل عدم آگاهي بازاريابانشان از قيمت ها نصيب خود گردانند. به اين ترتيب به سوأل بزرگي مبني بر حذف واسطهها که همواره در ذهن بسياري از بازاريابان شبکه اي شکل مي گرفت پاسخ داده خواهد شد و از اين پس شرکتها در قالب دلال ايفاي نقش نخواهند داشت و پروسه بازاريابي شبکه اي حقيقي و صحيح آن به اجرا در خواهد آمد.

۳- ناچار به تمرکز بر روي افزايش کيفيت کالاهاي توليدي

چنانچه نگاهي دقيق تر به اصل و جوهرة بازاريابي شبکهاي بيندازيم، درخواهيم يافت که فلسفه وجودي آن تبليغ کلامي به واسطه کيفيت بالاي يک محصول بوده است که بعدها، در تکوين اين پروسه، شرکتها به مُبلّغينِ خود دستمزدِ تبليغ و فروش مي دادند.

حال در نظر بگيريم تبليغ کالاهاي بي کيفيت و بي ارزش، با قيمتي بالا همراه با تطميع پرداخت پورسانت، جز ثروت اندوزي براي شرکتها از يک سو و بي اعتباري، دروغگويي و متقلّب جلوه نمودن بازاريابانشان در جامعه در سوي ديگر، دستاورد ديگري ندارد!

چنين شرکتهايي در ايالات متحده، توسط نهادها و انجمن هاي تخصصيِ قانوني که منشأ و مبدأ تصويب قوانين جهاني در اين صنعت هستند، به عنوان شرکتهاي شبه هرمي محسوب و با آنان به صورت مجرمين اقتصادي برخورد مي گردد. و اين در حالي است که متأسفانه در ايران به دليل نوپا بودن اين صنعت، اين مقوله امري بديهي برشمرده مي شود و در نتيجه به دليل ناآگاهي بازاريابان از قوانين و حقوق خود، بيشترين سوء استفاده از ايشان صورت مي پذيرد؛ به طوري که چنانچه فردي آگاه از اين مسايل، شروع به انتشار آگاهي و روشنگري در خصوص اين تخلفات نمايد، از سوي شرکت خود اخراج و يا معمولاً با برخورد سرشبکه هاي منفعت طلب خود مواجه شده و از هر سو تلاشي مضاعف براي خاموش کردن صداي او مي شود!

۴- انقراض شرکت هاي سودجو و دشواري اخذ مجوز فعاليت شرکت هاي جديد

فارغ از اين مسأله که به دليل سادگي پروسه قبلي، راهبران بسياري پس از رسيدن به درآمدهاي قابل توجه، در انديشه دريافت مجوز براي تأسيس شرکت بازاريابي شبکه اي بودند، بايد به اين نکته اشاره داشت که اين تحول، بيشتر به مثابه آزموني است بزرگ بر سر راه شرکتهايي که سالهاست مشغول فعاليتند!

از آنجا که از اين پس، فعاليت در اين زمينه بسيار تخصصي تر و نياز به تمرکز فراوان مديريتي خواهد داشت، به نظر مي رسد برخي از شرکتها از ادامه فعاليت دست بشويند و صحنه را براي شرکت هايي که تمام و کمال انرژي خود را معطوف اين صنعت خواهند نمود باز کنند. برخي از شرکت ها دوران يکه تازي شان به اتمام خواهد رسيد و احتمالاً با ثروتي که از استثمار بازاريابانشان در اين سالها اندوخته اند، از گردونه اين تجارت خارج خواهند شد و در مقابل، شرکتهايي ظهور خواهند کرد که در دوران جديد پيش رو، نزديک به استانداردهاي صحيح جهاني در اين صنعت رشد و نمو خواهند داشت.

۵- ظهور شرکت هاي دانش بنيان در صنعت بازاريابي شبکه اي ايران

از آنجا که صنعت بازاريابي شبکه اي، خواستگاه محصولات نو و بديع است، پنجرة فرصتي براي شرکتهاي END USER و دانش بنيان در ايران فراهم خواهد شد تا محصولات توليدي خود را از اين طريق به فروش رسانند. بي شک آيندة اين صنعت به دست شرکتهايي رقم خواهد خورد که محصولات خلاقانه خود را در کنار خدماتي صادقانه، چاشني شبکه فروشي مبتني بر اخلاق نمايند تا محصولي مورد نياز جامعه را توسط فروشندگاني راستگو از سوي شرکتي منصف و خدمات رسان، به دست مصرف کنندگان واقعي برساند.

اين چنين خواهد بود که رضايت کامل مشتريان از قيمت و کيفيت محصول، کار را براي سفارشات مجدد بازاريابان سهل نموده و پورسانتهاي منصفانه نيز رضايت بازاريابان را به همراه خواهد داشت.

پايبندي شرکتها به اصول اخلاقي تجارت، پرهيز از دروغ پراکني و اجازه براي بروز شکايات احتمالي از سوي بازاريابان و مصرف کنندگان و همچنين پاسخگويي و اصلاحات مداومِ اشتباهات در راستاي بهينه سازيِ زيرساختها ، نه تنها آنها را براي هميشه سرپا نگاه خواهد داشت و ثبات را به ارمغان خواهد آورد، بلکه همانطور که گفته شد؛ شرايط توسعة جغرافيايي مشتريان شرکت و خروج از مرزهاي کشور را در راستاي فروش به ساير کشورها فراهم خواهد آورد.

و اين هدف، دقيقا همان چيزي است که شرکتهاي موجود در ليست صد شرکت برتر دنيا براي خود ترسيم و براي رسيدن به آن برنامه ريزي کردهاند و هم اکنون برخي از آنها در ايران فعّالند و اگر شرکتهاي داخلي در مسير صحيح قرار نگيرند، به زودي بسياري از بازاريابان به سوي آن شرکت ها حتي با وجود عدم مجوز فعاليتشان در ايران، کوچ دسته جمعي خواهند نمود.

نتيجه گيري
در تحليلي که از نظر گذشت، سعي بر آن بود تا فرصت ها و تهديدهاي اين تحول بزرگ را پس از آبان ماه ۹۶ مورد واکاوي قرار داده تا به تصويري واضح از آنچه بر بدنه بازاريابي شبکه اي ايران ميگذرد، دست يابيم.

اميد آنکه مقاله پيش رو از منظري منصفانه به نقد و بررسي حقايق موجود در صنعت بازاريابي شبکه اي ايران پرداخته باشد تا به سهم خود در دياليزمِ نگرشي و ساختاري شرکتهاي موجود، و آگاهي بازاريابانشان اندکي مثمر ثمر واقع گردد.

به هرتقدير بايد اذعان داشت قانون مذکور نه تنها سدّي جلوي راه اهداف شرکتها نخواهد بود، بلکه مسير را براي ايشان هموارتر خواهد ساخت. گرچه با کمال تاسف بايد اعلام داشت در حال حاضر بيش از ۸۰ درصد شرکتهاي فعال در ايران در مسيري قرار دارند که فرسنگ ها با مسير استاندارد جهاني آن فاصله دارند، اما اگر از تجربيات کشورهاي پيشرو در اين زمينه بهره برده شود، بي شک در سال هاي آتي شاهد روند شرکتها در چارچوب صحيح، اخلاقي و منطبق بر قوانين جهاني خواهيم بود .

در پايان تقدير خود را از پژوهشکده نتورک ايران بر خود واجب مي دانم که در طي سال هاي اخير، در رويکردي آسيب شناسانه، به نقد و بررسي و ارائه مشاوره به برخي از شرکتها و نيز آموزشِ تخصصي فروشِ مستقيم به آنان با مِتُدهاي آموزشيِ استانداردِ اين حوزه پرداخته و کمک شايان ذکري به اين صنعت نوپا، در راستاي اجراي صحيحِ آن مينمايد.

۱/۸/۹۶
حميد نصرت آقايي
مديرعامل هولدينگ شتابدهنده «پارت»
پارک علم و فن آوري استان قزوين

مطالب مرتبط

دور هم جمع شدن آغاز راه است آغاز به کار پژوهشکده نتورک ایران توسط گروهی که رسالت خود را توسعه مهر در نظر گرفته اند. بعد از ماه ها و شاید سالها خون دل خوردن در کسب و کار نتورک مارکتینگ بر آن شدیم حرکتی متفاوت انجام دهیم. همیشه س...
نقش فرهنگ مجموعه سازی در شرکتهای فروش مستقیم... اگر می خواهید یکی از بزرگان و افراد خبره در بازاریابی شبکه ای و صنعت فروش مستقیم شوید و سازمان و شرکتی با روح بسازید این مقاله فوق العاده را ابتدا خودتان چند بار با دقت تمام بخوانید و همچنین به تمام ک...
پژوهشکده نتورک اولین مرکز هم اندیشی بزرگان نتورک ا... ماه ها بود که سعی می کردیم دور هم جمع شویم و برخی مسائل این کسب و کار را با هم بررسی کنیم. آنچه دغدغه ما بود مسائلی است که در سالهای اولیه هر کسب و کاری ممکن است وجود داشته باشد. ما با کاری رو به رو ...
پیام مهندس عباس زاده مدیر گروه توسعه مهر در آغاز س...   زمستان هر چقدر سرد و خشن هم باشد نمی تواند در مقابل آمدن بهار مقاومت کند و انتهای این قصه سرد و سفید همیشه سبز خواهد بود. حیات به ظاهر خاموش از پس این سختی دوباره زنده می شود و شکوفه ها رخ می نمایان...
بازاریابی شبکه ای چیست ؟ در معنی لغوی مفاهیم اولیه کسب و کار بازاریابی شبکه ای پس از اینکه متوجه شدیم فروش مستقیم چیست اینک به مفهوم علمی و کاربردی کلمه بازاریابی شبکه ای خواهیم پرداخت. شاید خیلی ها به صورت کلاسیک با واژه با...